誰(shuí)是合格的多元化產(chǎn)品供應(yīng)商?誰(shuí)又是合適的多元化產(chǎn)品供應(yīng)商?

對(duì)于當(dāng)下正向多元化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)藥店及其上游供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題。

日化美妝：品類構(gòu)建尚待完善

“連鎖藥店對(duì)日化美妝產(chǎn)品的品類構(gòu)建，還處于探索完善階段。”在藥店多元化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，有不少日化企業(yè)看似偶然地闖入了藥店終端市場(chǎng)。上海美臣化妝品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)俞智元依然記得2009年下半年的一次化妝品行業(yè)展會(huì)上，一位連鎖藥店采購(gòu)負(fù)責(zé)人“很冒昧地”前來(lái)與之洽談業(yè)務(wù)的情形。

據(jù)了解，目前上海美臣已與超過(guò)60家的“連鎖百?gòu)?qiáng)”藥店達(dá)成業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在其內(nèi)部，有人將公司業(yè)務(wù)在藥店渠道的開(kāi)拓譽(yù)為“象鼻子伸進(jìn)了多元化渠道”。盡管如此，上海美臣藥店渠道負(fù)責(zé)人楊梅并不滿意公司產(chǎn)品在藥品零售終端的銷售產(chǎn)出率。據(jù)介紹，2010年上海美臣在西南地區(qū)一個(gè)直營(yíng)門店規(guī)模達(dá)600家以上的連鎖藥店的月銷售額才70多萬(wàn)元。

“習(xí)慣、品類、營(yíng)銷，依然是藥店經(jīng)營(yíng)日化美妝等多元化產(chǎn)品時(shí)要面臨的三大難題。”作為供應(yīng)商，楊梅分析認(rèn)為，“藥店尤其是相關(guān)店員還不會(huì)營(yíng)銷日化美妝產(chǎn)品，即便不少藥店的管理層已經(jīng)有了營(yíng)銷意識(shí)，也是非常薄弱的。”

楊梅表示，上海美臣愿意為連鎖藥店合作伙伴提供相關(guān)系統(tǒng)的培訓(xùn)服務(wù)，“藥店可將此類產(chǎn)品銷售策略編寫(xiě)成標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，把相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)納入績(jī)效考核，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)讓店員學(xué)會(huì)如何營(yíng)銷日化美妝產(chǎn)品。”

家用器械：咨詢服務(wù)有待跟進(jìn)

當(dāng)藥品流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)日益攤薄，家用醫(yī)械也已成為藥店多元化經(jīng)營(yíng)及相關(guān)廠商爭(zhēng)相試探的領(lǐng)域。但據(jù)記者觀察，目前適合藥店終端銷售的家用器械，在品種體系方面顯得比較散、亂，并且系統(tǒng)采購(gòu)供應(yīng)商尤其是品牌的供應(yīng)商還很少。

在以往印象中，醫(yī)療器械占據(jù)了藥店相對(duì)較多的經(jīng)營(yíng)面積，但動(dòng)銷率較低。不過(guò)，掌握了品類管理的藥店經(jīng)營(yíng)者很快發(fā)現(xiàn)家用醫(yī)械帶來(lái)的高客單價(jià)。“現(xiàn)在，1臺(tái)血壓計(jì)，三、四百元的價(jià)格，很多人都買得起、用得上。”據(jù)了解，2010年在河北新興藥房的一些分店，月銷售30多臺(tái)血壓計(jì)已是常事。

除了可及性，家用器械因其適用性較高，已成為不少單位團(tuán)購(gòu)、個(gè)人送禮的選擇。江蘇常州市恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理?xiàng)钜环灞硎荆⌒突⒓彝セ⒈銛y化的家用醫(yī)械，其市場(chǎng)潛力巨大，目前血糖儀、血壓計(jì)等攜帶方便、容易操作的醫(yī)療器械非常受歡迎，銷售額比較樂(lè)觀。

“醫(yī)療器械有其商品特殊性。家用醫(yī)械的使用人群多不具備專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)，因此店員在消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中的應(yīng)對(duì)咨詢及指導(dǎo)使用的服務(wù)水平，將直接影響其購(gòu)買意愿。廠家應(yīng)提供這方面的培訓(xùn)支持。”楊一峰還提醒，一些地方的藥店應(yīng)規(guī)避普通店員操作醫(yī)械涉嫌診療違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。

保健食品：品牌正在確立

在藥店多元化經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)主要品類中，食藥兩用、具有保健作用的食品也是不少“大健康”藥店的重要品類。但由于相關(guān)理論體系不夠清晰，這類產(chǎn)品的商品結(jié)構(gòu)混亂，且缺乏品類管理概念;溯至上游，這類產(chǎn)品的供應(yīng)商更迭頻繁。其中，保健食品盡管有相對(duì)成熟的操作經(jīng)驗(yàn)，但由于夸大宣傳、質(zhì)量參差不齊等問(wèn)題在消費(fèi)者心中透支了不少信譽(yù)。

柳州桂中大藥房總經(jīng)理肖俊雄認(rèn)為：“供應(yīng)商應(yīng)對(duì)這類產(chǎn)品進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，形成相對(duì)穩(wěn)定的品類體系。產(chǎn)品劑型方面，應(yīng)豐富一些，如顆粒、膠囊、糖漿等都可以。同時(shí)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、促銷支持等必不可少。”據(jù)觀察，柳州桂中大藥房將保健食品作為藥店“非藥”主打品類之一;柳州桂中大藥房還傾向與有實(shí)力的供應(yīng)商進(jìn)行合作，以保證產(chǎn)品貨源與質(zhì)量。

“隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，他們更愿意為健康付費(fèi);另一方面，消費(fèi)者對(duì)保健品的認(rèn)可度有限。對(duì)經(jīng)營(yíng)保健品的藥店和供應(yīng)商而言，就應(yīng)回歸保健品營(yíng)銷本質(zhì)、從單一賣保健品到售賣健康生活方式以及通過(guò)健康管理帶動(dòng)保健品銷售;從低價(jià)亂賣向注重品質(zhì)、品牌的科學(xué)營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)變。”山東圣海企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理俞飛揚(yáng)還指出，“在選擇合作方的時(shí)候，藥店的采購(gòu)部門應(yīng)當(dāng)明確對(duì)方只是批發(fā)商，還是生產(chǎn)廠家，以便采取不同的合作策略。”

(醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 戴丹)