在醫(yī)用耗材領(lǐng)域，面對兩票制，提高配送集中度，IVD市場的集成服務(wù)等政策，很多中小型代理商和企業(yè)感到很恐慌，福建藥品兩票制實行的結(jié)果就是三分之二以上的中小型代理商被淘汰出局，因為兩票制的實施已經(jīng)打破醫(yī)用耗材的市場格局，在壓縮市場的中間環(huán)節(jié)。而提高配送集中度則直接限制入圍配送商的數(shù)量，筆者王強認(rèn)為IVD市場的集成服務(wù)的全面推行會導(dǎo)致95%以上的IVD代理商被淘汰出局，中小型代理商的出局也影響中小型生產(chǎn)企業(yè)的生存!

相似的話語，相似的做法，相似的命運

2016年4月26日國務(wù)院正式發(fā)文，要求藥品“兩票制”在十一個醫(yī)改試點省份(安徽，江蘇，福建，青海，上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、寧夏)和200個醫(yī)改試點城市落地，并規(guī)定藥品“兩票制”將于2018年在全國執(zhí)行。政策一出，很多藥品代理商和生產(chǎn)企業(yè)不相信，2018年在全國全面執(zhí)行藥品兩票制怎么可能?一旦實行影響面太大，很多人會沒有飯吃，于是采取自欺欺人的做法，自我安慰，結(jié)果截止2017年有23個省執(zhí)行藥品兩票制，2018年全國執(zhí)行藥品兩票制已經(jīng)成為現(xiàn)實。

2017年在醫(yī)用耗材領(lǐng)域也有很多人認(rèn)為，醫(yī)用耗材不同于藥品，醫(yī)用耗材的產(chǎn)品規(guī)格遠(yuǎn)多于藥品，高值耗材還要提供技術(shù)服務(wù)，藥品能實施兩票制，但醫(yī)用耗材肯定不會推行兩票制。

在這里筆者王強想問幾個問題，藥品和醫(yī)用耗材的終端是一樣的嗎?藥品和醫(yī)用耗材的主管部門是一樣的嗎?藥品的市場規(guī)模，銷售額是醫(yī)用耗材的多少倍?藥品和醫(yī)用耗材，哪個對醫(yī)院的影響更大?藥品降價持續(xù)多長時間，醫(yī)用耗材的降價又持續(xù)多長時間?難度大，影響大，涉及面廣的藥品都執(zhí)行二票制，醫(yī)用耗材的兩票制還會遠(yuǎn)嗎?

今天藥品的兩票制，就是明天的醫(yī)用耗材兩票制，希望那些中小型醫(yī)用耗材代理商和生產(chǎn)企業(yè)問問藥品行業(yè)的朋友：藥品好不好做?80 %以上做藥品的人會告訴你，藥品現(xiàn)在做不下去。預(yù)計在2020年或2021年，80 %以上做醫(yī)用耗材的人會告訴你，醫(yī)用耗材也做不下去了!

讓業(yè)內(nèi)很多人驚訝，沒有想到的是2017年11月20日安徽省藥監(jiān)局，衛(wèi)計委，公安廳，工商局，國稅局聯(lián)合發(fā)文要求安徽二級及以上的醫(yī)院實施高值耗材“兩票制”。2018年6月1日西藏自治區(qū)發(fā)布關(guān)于《西藏自治區(qū)公立醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)醫(yī)用耗材和體外診斷試劑集中采購實施方案(試行)》意見，截止目前有三個省份即遼寧，黑龍江，西藏對檢測試劑實行兩票制。

目前全國有十二個省二十一個地級市二十九個縣表態(tài)要執(zhí)行醫(yī)用耗材兩票制，其中安徽，黑龍江，遼寧，陜西，山西，青海，西藏，河南漯河，江蘇泰州九個省或地級市出臺醫(yī)用耗材兩票制的文件。預(yù)計在2020年或2021年全國將實施醫(yī)用耗材兩票制，留給我們調(diào)整的時間只有二，三年。選擇自欺欺人，固步自封的中小型醫(yī)用耗材代理商和生產(chǎn)企業(yè)將在2020年以后逃脫不了被踢出局的命運。

醫(yī)用耗材“頭部公司”時代的已經(jīng)來臨

在醫(yī)用耗材兩票制，提高配送集中度，IVD市場的集成服務(wù)等政策和競爭態(tài)勢的疊加下，會出現(xiàn)“頭部公司”，醫(yī)用耗材在各大細(xì)分領(lǐng)域會有四家公司占據(jù)85%以上的市場份額，筆者王強指出在心臟支架領(lǐng)域樂普，微創(chuàng)，吉威，垠藝生物已占據(jù)85%以上的市場份額，醫(yī)用耗材領(lǐng)域未來的五年是強者恒強，弱者淘汰的格局!作為中小型代理商和企業(yè)要找準(zhǔn)自己在新形勢下，在新的市場格局下的市場定位，然后依托競爭優(yōu)勢，整合資源，才能生存和發(fā)展。

同維打擊，降維打擊和升維打擊，決定市場競爭的格局

同維打擊就是在同一個維度下打擊競爭對手，打擊效果很差。比如注冊器現(xiàn)在有一百多個生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品都一樣，所掌握的資源都差不多，你能采取的競爭手段，競爭對手也能做到，所以你很難勝出。

降維打擊就是把競爭對手拉到一個更低維度的競爭模式中時，對手會因失去了一個原有的競爭維度而無所適從，并最終被我們打敗。360安全軟件是降維打擊的經(jīng)典案例，用免費的方式直接打得殺毒市場哀鴻遍野。阿里、京東對實體店的打擊也是采取的降維打擊。

在醫(yī)用耗材領(lǐng)域采取的降維打擊就是低價低質(zhì)，80%以上的醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為把價格放在更低的維度，把質(zhì)量下降到更低的程度去打擊你，才是有效的，也確實有效，也確實能搶到訂單，但低價低質(zhì)就像吸毒一樣，一旦上癮，欲罷不能，直到死亡那天才終止。低價在市場開發(fā)的初期可以用，短期可以用。但低價是低層次的競爭，是殺敵一千，自損八百的策略。

在國內(nèi)外，在任何領(lǐng)域，都沒有長期運用低價策略，把低價策略作為唯一競爭手段而取得成功的案例，更多的是失敗的案例，因為價格越低，質(zhì)量就越爛。質(zhì)量越爛，客戶就越少，最終客戶都跑光。談到這里，應(yīng)該有掌聲才對。

升維打擊就是在同一個領(lǐng)域里面，利用不在同一競爭層面、高于同行業(yè)競爭者的技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)，價值或模式創(chuàng)新對其進(jìn)行不對稱打擊，從而更快地占領(lǐng)市場 -------- 大商業(yè)物流配送優(yōu)勢并結(jié)合政策(利用提高配送集中度對醫(yī)用耗材市場的影響和醫(yī)用耗材兩票制)，IVD市場的集成服務(wù)，提供產(chǎn)品的整體解決方案，實施產(chǎn)品和技術(shù)持續(xù)的微創(chuàng)新(用國產(chǎn)原創(chuàng)的技術(shù)取得成功的案例現(xiàn)在還沒有)，營銷戰(zhàn)略的升維，平臺的升維，價值的升維，標(biāo)準(zhǔn)的升維等策略都是升維打擊。

面對新形勢，新格局，新機遇，你準(zhǔn)備好了嗎?

【來源：賽柏藍(lán)器械】